Lance condicional: quando ocorre e como agir

O lance condicional pode ser um grande aliado de quem quer arrematar um bem em leilão pagando menos do que o preço mínimo previsto. Em muitos casos, ele abre uma porta extra de negociação, permitindo que propostas abaixo do preço de reserva ainda sejam avaliadas pelo vendedor. Para realmente se beneficiar dessa possibilidade, porém, não basta “arriscar um lance”.

É fundamental entender como o lance condicional funciona, em quais situações ele se aplica, quais regras o edital traz e como montar uma proposta consistente, alinhada ao seu orçamento e ao perfil do bem.

Pensando em ajudar quem participa ou pretende participar de leilões, a Pestana Leilões preparou este artigo para explicar, de forma clara, o que é lance condicional, quando ele ocorre, como é analisado e aprovado, quais são os prazos de resposta, o que acontece se for reprovado, quais custos entram na conta e como negociar com estratégia nessa etapa.

Siga a leitura para entender como usar o lance condicional a seu favor e aumentar as chances de transformar uma boa oportunidade em arremate seguro.

O que é lance condicional?

Lance condicional é a oferta feita abaixo do preço mínimo aceito, também chamado de preço de reserva (o valor mínimo definido pelo vendedor para fechar negócio), que fica sujeita à aprovação do comitente (o proprietário ou instituição vendedora que decide se aceita ou não a proposta).

Em termos simples, você oferece um valor menor que o piso do lote e essa oferta vai para análise; se o comitente aprovar dentro do prazo fixado no edital, a venda se concretiza sob as mesmas condições previstas para lances vencedores.

Quando ocorre o lance condicional?

O lance condicional ocorre quando, encerrado o tempo do lote, o melhor lance ficou abaixo do preço de reserva. Por exemplo, se o preço de reserva é de R$ 100.000 e o melhor lance ao final é R$ 92.000, o lote não é vendido automaticamente; ele segue condicional para análise do comitente, que pode aprovar, recusar ou fazer contraproposta conforme as regras do edital.

Como é aprovado o lance condicional?

Após o término do lote, a leiloeira envia o lance condicional para o comitente, que avalia preço, condições de pagamento e contexto do ativo. Essa avaliação segue os critérios estabelecidos previamente e descritos no edital.

Se o comitente der aprovação, o arrematante recebe as instruções de pagamento e documentação. Em caso de contraproposta, o vendedor pode solicitar ajuste no valor ou nas condições, desde que o edital permita. Se não aprovar, o lance é desconsiderado.

Qual o prazo de resposta?

O prazo de resposta do lance condicional depende do tipo de bem, do parceiro vendedor e do que estiver descrito no edital. Em todos os casos, é o edital que indica até quando o comitente pode se manifestar. Na Pestana Leilões, por exemplo, em leilões de veículos, a análise costuma ser mais rápida. Em alguns casos, a decisão é tomada durante o próprio leilão, logo após o pregão ou em até um dia.

Já em leilões de imóveis o prazo tende a ser maior, pois há mais negociações e contrapropostas. Enquanto a resposta não é formalizada, o arrematante deve acompanhar a área logada e os comunicados oficiais da leiloeira.

Ao fim do prazo previsto no edital, valem as regras ali descritas para aprovação, recusa ou eventual perda de validade da oferta.

Como negociar no lance condicional para conquistar uma boa oportunidade

Negociar bem na condicional é mostrar valor para o comitente sem romper as regras do edital. Eis um passo a passo prático:

1) Estruture o “racional” do seu lance

Quando o melhor lance ficar abaixo do preço de reserva, prepare um breve argumento (objetivo e técnico) que justifique sua oferta. Traga referências de mercado (comparáveis reais de venda, não só anúncios), custos estimados de regularização/reparo e o prazo de desmobilização do ativo. Isso mostra que a proposta é séria e exequível.

2) Mostre capacidade de execução

Comitentes valorizam previsibilidade. Se o edital permitir, sinalize: (i) disponibilidade de sinal imediato, (ii) prazo de pagamento curto, (iii) retirada/posse rápida e organizada, (iv) comprovação de capacidade financeira (ex.: carta do banco, limite aprovado, recursos reservados). Quanto menor a incerteza, maior a chance de aprovação.

3) Negocie “condições”, não só “preço”

Mesmo quando não há margem para elevar muito o valor, você pode aumentar a atratividade ajustando condições previstas no edital: calendário de pagamento (sinal + saldo), logística e prazos de retirada, responsabilidades por pequenas regularizações. Mantenha tudo aderente ao edital — nada fora das regras.

4) Tenha um teto realista e respeite-o

Calcule o custo total (lance + comissão + taxas + tributos + regularizações + transporte + eventual obra) e fixe um teto. Na condicional, evite “subir por impulso” ao receber contraproposta do comitente. Se a conta não fecha no cenário conservador, recue.

5) Antecipe objeções do comitente

Mostre que você já considerou: (i) eventuais pendências documentais, (ii) ocupação e prazo para desocupação (quando aplicável), (iii) manutenção mínima para recolocar o ativo no mercado, (iv) riscos mapeados e mitigação. Transparência reduz retrabalho e acelera a decisão.

6) Seja rápido, mas preciso

A condicional tem prazo. Responda com agilidade, anexando o que o edital permitir (planilha-resumo de custos, carta de crédito, cronograma). Mensagens longas e genéricas atrasam. Prefira um resumo executivo com 5 itens: preço proposto, forma de pagamento, prazos, pontos de regularização assumidos e data-alvo de conclusão.

7) Tenha um plano B

Se houver contraproposta, defina previamente até onde você pode ir. Se houver recusa, esteja pronto para: (i) acompanhar um novo leilão do mesmo ativo, (ii) avançar em lote similar, (iii) ajustar sua tese (prazo, capex, público-alvo da revenda/locação).

8) Evite erros comuns

• Negociar fora da plataforma/canais oficiais;
• Prometer prazos que não conseguirá cumprir;
• Enviar justificativas vagas (“mercado fraco”) sem dados;
• Ignorar custos acessórios (ITBI/transferência, armazenagem, remoção, vistorias);
• Ultrapassar o teto e comprometer sua margem.

Quais custos e regras se aplicam em leilões?

Além do valor ofertado, é essencial considerar o custo total da operação, que pode incluir:

• Comissão do leiloeiro (percentual devido ao profissional responsável pelo pregão, definido no edital);
• Taxas administrativas (custos operacionais previstos no edital);
• Tributos e emolumentos (por exemplo, ITBI em leilão de imóveis, taxas de transferência em veículos; as alíquotas e procedimentos dependem da legislação local);
• Transporte, remoção e armazenagem de veículos: (quando aplicável, com prazos e tabelas nos documentos do lote);
• Regularizações técnicas ou documentais (como vistorias, laudos, registro, baixa de gravames, conforme o tipo de bem).

Na Pestana Leilões, todas essas informações são detalhadas no edital e na página do lote. Além disso, usuários cadastrados contam com acesso direto ao time de atendimento na Área do Arrematante para sanar dúvidas com agilidade. Se preferir, você também pode falar conosco pelo telefone 3535-1010.

Conheça a Pestana Leilões

Com mais de quatro décadas de atuação e escala nacional, a Pestana Leilões conduz leilões on-line e eletrônicos com editais claros, governança e suporte dedicado do cadastro ao pós-pregão. A organização mantém parceria com grandes empresas e instituições, que você pode conferir na página Nossos Parceiros.

Se você quer participar de leilões com informação e segurança, inclusive entendendo quando faz sentido apresentar um lance condicional, acesse a agenda de leilões da Pestana, avalie as oportunidades e entre com uma estratégia sólida.